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Agente di commercio: il colloquio di vendita

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di Vincenzo Giardino

In un colloquio di vendita vi sono diversi fattori che possono incidere sul buon esito della trattativa, uno di questi è il profilo psicologico dell'acquirente. La capacità empatica, che deve avere un buon venditore, è determinante per capire in che modo approcciare con i diversi modelli caratteriali dei clienti.

L'errore frequente di molti venditori è di concentrarsi principalmente sulle cose da dire, piuttosto che stimolare un colloquio dal quale far emergere i reali bisogni e le motivazioni d'acquisto del suo interlocutore.

Il fattore caratteriale può influenzare fortemente il buon esito di una trattativa, se il venditore è concentrato unicamente sulla proposta commerciale, difficilmente riuscirà a cogliere gli aspetti psicologici che possono farla concludere positivamente.

Il cliente è soprattutto una persona, dotata di una sua intelligenza, di una sua sensibilità, di una sua cultura e di un suo umore, chi non tiene in considerazione questi fattori venderà solo a coloro che hanno un bisogno espresso e razionale di ciò che gli si offre.
L'arte di vendere implica la capacità di stimolare anche bisogni latenti e per farli emergere bisogna far parlare l'interlocutore cercando di essere in sintonia con il suo profilo psicologico.

I venditori di maggior successo sono proprio quelli che, già nella fase iniziale della trattativa, sono attenti alla reazione di approccio, ascoltando sia i messaggi verbali che quelli non verbali, come la mimica facciale e il linguaggio del corpo in genere.
Iniziare un colloquio di vendita nel quale si percepisce la mancanza di attenzione da parte dell'interlocutore è la premessa al sicuro fallimento della trattativa, tranne che si offrano prodotti veramente originali e rivoluzionali, ma ormai il mercato difficilmente offre delle novità che non hanno già proposto tantissimi altri.

Anche quando il rapporto di fidelizzazione è maturo non bisogna mai tralasciare il fattore umano con tutte le sue variabili, la fidelizzazione è un processo che deve essere sempre curato, mai adagiarsi sul classico: – sono certo di non perdere il cliente Tizio, ormai siamo amici”.-

A parità di offerta il cliente sceglie in funzione alle capacità empatiche e relazionali di chi gliela propone.
Negli ultimi anni molti formatori hanno ridotto la pratica e la teoria della vendita ad una serie di schemi, inducendo il venditore alla “supermotivazione” per imporre i suoi prodotti sul mercato.

Vendere è un processo dinamico e imprevedibile fortemente influenzato dal fattore emotivo, pertanto la ricerca di formule che funzionino sempre è praticamente impossibile.
Partcipare a corsi e master di vendita non è la panacea che assicura il successo nelle vendite, sempre più spesso a svolgere attività di formazione alle vendite sono persone che provengono dal mondo accademico con poca esperienza di vendita sul campo.

L'ideale, per un giovane che si avvicina a questa professione, sarebbe quello di affiancare venditori esperti dai quali poter trarre spunti fondamentali e concreti piuttosto che assimilare teorie che spesso si rivelano irrealizzabili.

 
 

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Cronaca

Applausi per Mattarella e Zingaretti al centro vaccinale dell’EUR “Nuvola di Fuksas”

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Visita in mattinata del presidente della Repubblica Sergio Mattarella al centro vaccinale allestito alla Nuvola di Fuksas all’Eur. Ad accompagnare il Capo dello Stato nella visita di circa mezz’ora è stato il governatore del Lazio Nicola Zingaretti. 

Mattarella ha visitato la sala d’attesa, la sala del Triage, quella per la somministrazione dei vaccini, per l’attesa post-vaccinale e, infine, lo spazio dedicato al rilascio del certificato vaccinale.

Presenti oltre a Zingaretti, a Fuksas e alla moglie Doriana, anche l’ad di Eur Spa Antonio Rosati, l’assessore alla Sanità del Lazio Alessio D’Amato, il dg dell’As Rm2 Fori Degrassi. Il presidente Mattarella si è complimentato per l’organizzazione e l’efficienza del centro.

Mattarella, al termine della visita all’hub vaccinale, mentre si stavano effettuando alcune vaccinazioni è stato applaudito da lavoratori e cittadini presenti. Il capo dello Stato, a quanto riferisce chi era presente, ha rivolto diverse domande sul funzionamento della struttura e ha salutato da lontano i presenti rivolgendo un messaggio di speranza: “Teniamo duro, ce la faremo”.

“Oggi abbiamo accolto il Presidente Mattarella alla Nuvola di Fuksas che ospita uno dei più grandi centri per somministrare i vaccini anti Covid in Italia. Lo ringrazio per questo atto di sensibilità e vicinanza verso le operatrici e gli operatrici della sanità del Lazio impegnati nella grande campagna vaccinale in questo luogo simbolo dell’Italia, dove si può arrivare fino a 4 mila somministrazioni al giorno. Con gli altri centri vaccinali è una vera fabbrica della speranza”. Così il governatore del Lazio Nicola Zingaretti.

“Il Lazio è rimasto in zona gialla e questo è importante per la nostra economia, ma continuiamo a tenera alta la guardia e a rispettare le regole. La campagna vaccinale va avanti, liberiamo l’Italia dal Covid per tornare a vivere”. Così il governatore del Lazio Nicola Zingaretti.

Zingaretti questo pomeriggio inaugurerà un altro centro vaccinale con il ministro della Salute Roberto Speranza alla stazione Termini di Roma.

Scotti: ‘Solo 10 vaccini per medico a settimana. Ritardi regioni’  – Solo 10 dosi di vaccino anti-Covid a settimana: sono quelle al momento disponibili per ogni medico di famiglia nelle regioni in cui si è avviato il coinvolgimento dei camici bianchi nella campagna di vaccinazione. Lo spiega all’ANSA il segretario della Federazione dei medici di medicina generale (Fimmg) Silvestro Scotti, precisando che sono ancora poche le regioni partite con la vaccinazione negli studi o asl sulla base di accordi territoriali. In questa prima settimana, “stimiamo in circa 100mila le dosi arrivate ai medici nelle regioni partite. Un numero ancora scarso, mentre va sottolineato il ritardo di varie regioni”, afferma.

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Politica

Zingaretti ufficializza le dimissioni: “Per il Pd momento complicato”

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Nicola Zingaretti ha rassegnato ufficialmente le dimissioni da segretario del Partito Democratico.

Dopo l’annuncio, oggi è arrivata anche la lettera con la quale Nicola Zingaretti mette nero su bianco le sue intenzioni. La missiva è stata inviata alla presidente del partito, Valentina Cuppi, a cui spetterà la gestione ordinaria fino all’Assemblea nazionale del 13 e 14 marzo. La presidente dovrà, quindi, modificare l’ordine del giorno, inserendo al primo punto le dimissioni del segretario. Non è nella disponibilità dei ‘mille’ respingere le dimissioni di Zingaretti. In linea assolutamente teorica, dal momento che in pratica il leader ha assicurato (almeno per ora) di non voler tornare sui suoi passi, per restare alla guida del Nazareno il segretario dimissionario dovrebbe non presentare formalmente le dimissioni, ritirarle prima di sabato 13 marzo o farsi rieleggere dall’assemblea. Se invece, come sembra, la sua avventura da leader dei “è finita”, è l’articolo 5 dello statuto a regolare la situazione: “Qualora il Segretario cessi dalla carica, prima del termine del suo mandato l’Assemblea può eleggere un nuovo Segretario per la parte restante del mandato ovvero determinare lo scioglimento anticipato dell’Assemblea stessa”, si legge al comma 4. Cuppi dovrebbe quindi dare un termine temporale per la presentazione di eventuali candidature e, nel caso fossero presenti, si procederebbe alla votazione. È quanto accaduto, ad esempio, nell’Assemblea Nazionale del 7 luglio 2018: il segretario reggente Maurizio Martina, con l’accordo di tutte le anime interne, si candidò come segretario e venne eletto con il compito di guidare la fase congressuale.

“Momento complicato”

“Per il Pd è un momento complicato, che spero aiuterà a fare chiarezza”. Lo ha detto Nicola Zingaretti tornando sulle sue dimissioni dalla segretaria del Partito Democratico prima dell’inaugurazione, in veste di presidente della Regione Lazio, del centro vaccinale presso la Stazione Termini di Roma.

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Salute

Obesità-Covid 19: la dieta chetogenica aiuta a ridurre i rischi da Sars-Covid2

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Roma, 05 marzo 2021 – “L’obesità e le sue comorbidità sono strettamente legate alla prognosi più grave del COVID-19, e un aspetto poco considerato nell’affrontare l’emergenza è che una corretta consulenza nutrizionale costituisce una priorità per affrontare la pandemia di COVID-19, al fine di ridurre il rischio di infezione e le relative complicanze”. Lo afferma il prof. Massimiliano Caprio, responsabile dell’Unità Endocrinologia cardiovascolare dell’IRRCS San Raffaele Roma, coautore di un articolo pubblicato dalla rivista Journal of Translational Medicine, citato peraltro dal sito web americano “Eat This, Not That” (www.eatthis.com).

Le diete chetogeniche si sono dimostrate efficaci per una rapida riduzione della massa grassa e delle complicanze metaboliche dell’obesità, preservando la massa magra e fornendo uno stato nutrizionale adeguato. “Possono avere un ruolo importante nella modulazione dell’immunità innata e di quella adattativa, determinando effetti benefici sull’infiammazione cronica di basso grado, potendo prevenire il rischio di tempesta citochinica del COVID-19. Inoltre – prosegue il prof. Caprio – le diete chetogeniche potrebbero essere protettive durante l’infezione da Sars-COV2 grazie agli effetti antinfiammatori e immunomodulanti dei corpi chetonici. Questo è stato dimostrato in studi preclinici. Per questo motivo, diversi studi clinici sono attualmente in corso, utilizzando diete chetogeniche eucaloriche in pazienti con malattia COVID-19”.

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