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IL PROCESSO DI VENDITA E L'AGENTE DI COMMERCIO: L'IMMAGINE DELL'AZIENDA (DA SOLA) NON BASTA…

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Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita

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 di Vincenzo Giardino
Chi svolge attività di vendita non sempre è consapevole dell’importanza che riveste l’intermediario che propone il prodotto e di quanto quest’ultimo possa influenzare la decisione d’acquisto, molte aziende trascurano questo importante dettaglio. Non è scontato che il conferimento di un mandato ad un agente di commercio sia sufficiente per fargli spingere l’offerta dei prodotti e non è scontato che la motivazione a farlo sia solo l’erogazione delle provvigioni da parte della mandante.

Nel processo di vendita l’agente di commercio è anch’egli un cliente (cliente interno), il quale deve essere convinto di proporre un prodotto soddisfacente e che possa garantire tutti i servizi correlati ad esso. Alcune aziende presumono di avere sufficiente forza nel brand da poter trascurare questo aspetto, ma l’impatto con il mercato contraddice questa presunzione, la forza di penetrazione sul mercato è eterogenea ed è molto condizionata dai fattori territoriali ed umani. Se bastasse solo l’immagine dell’azienda e la qualità del prodotto sarebbe sufficiente avere un buon sito internet con un servizio di call center, ma fino a che la scelta è imputabile alle persone, il successo delle vendite sarà sempre determinato da rapporti umani.

È sintomatico  che alcune aziende locali (anche poco organizzate) riescono ad avere considerevoli bacini di clienti che oppongono resistenza ad affidarsi a fornitori dai marchi altisonanti. Le motivazioni sono riconducibili proprio al rapporto diretto con il preponente, il quale sopperisce egregiamente all’ handicap organizzativo con dei buoni rapporti relazionali   proponendo anche soluzioni di fornitura più snelle.

Negli ultimi anni molte aziende hanno adottato politiche di vendita atte a depotenziare l’importanza dell’intermediazione dei professionisti, affidandosi a grandi distributori o raggiungendo i clienti con costose e capillari campagne pubblicitarie. Per fortuna della categoria dei venditori, è ancora molto forte, da parte del mercato, il bisogno di avere delle persone che incontrano altre persone per concludere affari. L’identificazione di un marchio nell’ amico Mario, Tizio o Caio, che rassicuri il cliente su quel prodotto e che sia in grado di spiegarglielo con pazienza  dimostrando anche con campioni la bontà di quanto proposto, fa ancora la differenza.

Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita e che adottano leve motivazionali  non sempre individuabili in quelle economiche.Il senso di appartenenza che sa diffondere un’azienda ai propri venditori è ancora una leva importante affinché un venditore si presenti dal proprio cliente con l’entusiasmo e con l’orgoglio di rappresentarla. Un’azienda prima di un prodotto deve vendere l’idea di se stessa, l’acquisto è generato anche dall’ influenza che il venditore riesce a trasmettere su questa idea.
 

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Salute

Covid, variante indiana: il virus si sta diffondendo in Europa. In Italia 1 caso

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La mutazione “E 484 Q” riesce a sfuggire agli anticorpi neutralizzanti del virus

La variante indiana del virus SarsCov2 B.1.617 si sta diffondendo sempre di più in Europa, dopo aver portato nelle ultime 8 settimane ad un intenso aumento dei contagi in India. A fare il punto è l’ultimo rapporto pubblicato dal Centro europeo per il controllo delle malattie (Ecdc). Di questa variante sono stati individuati tre sottotipi, B.1.617.1, B.1.617.2 e B.1.617.3, di cui i primi due segnalati in Europa.

Il primo, B.1.617.1, è quello rilevato in India a dicembre, che ha raggiunto il suo picco a fine marzo, per poi calare ad aprile. 

In base alle sequenze del virus pubblicate sulla banca dati Gisaid EpiCov è stato rilevato in India (1147), Regno Unito (247), Usa (137), Singapore (64), Germania (28), Australia (21), Danimarca (21), Bahrain (9), Giappone (9), Angola (8), Svizzera (8), Hong Kong (7), Irlanda (7), Portogallo (7), Belgio (5), Lussemburgo (5), Corea del Sud (5), Canada (4), Olanda (4), Nuova Zelanda (4), Svezia (4), Francia (3), Giordania (3), Repubblica Ceca (2), Guadalupe (2), Russia (2), Sint Maarten (2), Spagna (2), Cambogia (1), Grecia (1), Italia (1), Malesia (1), e Messico (1).

Il sottotipo B.1.617.2 è quello che invece ora sta diventando dominante in India da metà aprile e si sta diffondendo rapidamente anche in Europa. Al 10 maggio infatti è stato rilevato nel Regno Unito (676), India (290), Usa (192), Singapore (91), Australia (58), Germania (31), Giappone (20), Danimarca (18), Bahrain (13), Belgio (12), Francia (12), Irlanda (12), Svizzera (10), Nuova Zelanda (9), Italia (5), Polonia (5), Cina (4), Spagna (3), Svezia (3), Indonesia (2), Olanda (2), Aruba (1), Austria (1), Canada (1), Grecia (1), Hong Kong (1), Lussemburgo (1), Norvegia (1), Romania (1), Slovenia (1), e Corea del Sud (1). Il terzo sottotipo, rilevato a febbraio in India, è invece ancora raro. “Il dato positivo – rileva il virologo dell’Università Bicocca di Milano, Francesco Broccolo – è che il sottotipo 2 della variante indiana, quello che più si sta diffondendo in Europa, non presenta la mutazione E 484 Q, presente negli altri due sottotipi, e nelle varianti sudafricana e brasiliana, capace di sfuggire agli anticorpi neutralizzanti del virus”.

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In evidenza

Polizia di Stato: il capo Lamberto Giannini in prima linea per l’accesso al mare dei malati di SLA

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Si rinnova per il quinto anno la collaborazione fra Ministero dell’Interno – Dipartimento della Pubblica Sicurezza e associazione 2HE-IO POSSO a beneficio del progetto “LA TERRAZZA TUTTI AL MARE!”, il primo accesso attrezzato al mare per persone affette da SLA, patologie neuromotorie e altre gravi disabilità motorie, realizzato su un tratto di spiaggia libera della marina di San Foca di Melendugno in provincia di Lecce. La presidente di 2HE Giorgia Rollo ha incontrato ieri a Roma, al Viminale, il nuovo Capo della Polizia- Direttore Generale della Pubblica Sicurezza Lamberto Giannini.

Si è trattato di un appuntamento informale, di presentazione, durante il quale sono stati ribaditi gli obiettivi perseguiti tutto l’anno dall’associazione 2HE per la realizzazione del progetto solidale nazionale IO POSSO e, nello specifico, per consentire ogni anno la riapertura de <> con servizi completamente gratuiti per i propri ospiti e in piena sicurezza, anche grazie al contributo della Polizia di Stato. Pure quest’anno, infatti, saranno gli atleti delle Fiamme Oro Salvamento e gli agenti della Questura di Lecce in possesso dell’apposito brevetto a svolgere servizio di assistenza bagnanti per tutto il periodo di apertura della struttura, dal 15 giugno al 15 settembre. Dopo l’incontro di ieri tra il capo della Polizia di Stato e la presidente di 2HE-IO POSSO, la collaborazione tra i due enti verrà formalizzata con la firma del protocollo d’intesa prevista nelle prossime settimane in Questura di Lecce. IO POSSO e il mare senza barriere immaginato da Gaetano. É il progetto solidale nazionale nato sei anni attorno al visionario Gaetano Fuso (1976-2020), salentino, assistente capo della Polizia di Stato, nominato, tra l’altro, “Cavaliere della Repubblica” dal Presidente Mattarella nel 2018. Gaetano nel 2015 ha immaginato un luogo in cui far ritrovare a chiunque, in acqua, quella leggerezza che malattie come la SLA tolgono inesorabilmente. In sei anni di attività la Terrazza di IO POSSO ha offerto i propri servizi completamente gratuiti a più di settecento ospiti con gravi disabilità motorie, anche immobilizzati e/o dipendenti da macchinari elettrici, provenienti da tutta Italia e anche Europa, ed è ormai un modello replicato in altre regioni italiane. <>, sul lungomare Matteotti n. 57, sarà attiva dal 15 giugno fino al 15 settembre 2021, con apertura prevista tutti i giorni dalle ore 9.30 alle ore 19.00, sempre nel rispetto delle norme di contenimento della diffusione dell’epidemia da Covid-19 (uso di mascherina, igiene, distanziamento, ecc). A beneficio degli ospiti saranno presenti 2 postazioni più ampie con colonnina acqua/elettricità per chi necessita di ventilazione assistita e 7 postazioni per le altre forme di disabilità, tutte idoneamente distanziate l’una dall’altra e provviste di lettini ribassati, sedie da regista e idonea ombreggiatura. La struttura dispone poi 2 ampi bagni completamente attrezzati, anche con doccia calda, 2 ulteriori docce esterne, un box infermieristico attrezzato, 12 ausili per l’ingresso in acqua, di 5 tipologie differenti, adatti a conformazioni fisiche diverse, personale infermieristico ed assistenziale. Completa la struttura un’ampia passerella che consente l’agevole spostamento con la sedia a rotelle.

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Ambiente

Spiagge più belle d’Italia: ecco le bandiere blu assegnate

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Alla vigilia delle vacanze estive, arriva l’elenco delle località costiere insignite della Bandiera Blu, riconoscimento conferito alle mete che vantano acque pulite e ottima accoglienza turistica. Sono 15 le new entry dell’anno 2021, riconosciute della FEE, Foundation for Environmental Education (Fondazione per l’Educazione Ambientale).

L’elenco è stato annunciato dalla Ong internazionale durante una conferenza via web con i sindaci vincitori: in Abruzzo ci sono Francavilla al Mare, Pescara, Martinsicuro; in Calabria Diamante e Santa Maria del Cedro; in Campania, Camerota; nel Lazio Fondi e Minturno; nelle Marche Altidona; in Puglia Bisceglie, Monopoli e Nardò; in Sardegna Aglientu; in Sicilia Roccalumera e Modica. Tra i porti turistici le Bandiere blu sono state assegnate in Basilicata a Marina di Policoro (Policoro), in Friuli Venezia Giulia a Portopiccolo Marina (Duino-Aurisina), in Liguria al Porto di Bordighera (Bordighera), in Puglia al Porto turistico Marina Resort “Bisceglie Approdi” (Bisceglie), in Sicilia a Capo D’Orlando Marina (Capo D’Orlando), in Veneto a Marina Resort Portobaseleghe (San Michele al Tagliamento).

Nelle Marche, aggiunge la Ong internazionale, salgono a 16 Bandiere blu (un nuovo ingresso), la Calabria va a quota 15 (due nuovi ingressi e un’uscita) mentre la Sardegna riconferma 14 località (con un nuovo ingresso e un’uscita). L’Abruzzo sale a 13 (tre nuovi ingressi), il Lazio arriva a 11 (con due nuovi Comuni). Rimangono invariate le 10 bandiere del Trentino Alto Adige; sale invece a 10 la Sicilia con due new entry, sono confermate le 9 Bandiere del Veneto, così come le 7 località dell’Emilia-Romagna. La Basilicata conferma le sue 5 località; si registrano due uscite in Piemonte che ottiene 2 Bandiere; il Friuli Venezia Giulia conferma le 2 dell’anno precedente. Il Molise rimane con 1 Bandiera, anche la Lombardia conferma 1 Bandiera blu. Gli 81 approdi premiati, spiega la Fee, “dimostrano che la portualità turistica ha consolidato le scelte di sostenibilità intraprese, rispondendo ai requisiti previsti per l’assegnazione internazionale, garantendo la qualità e la quantità dei servizi erogati nella piena compatibilità ambientale

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